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玉林iso认证企业区域总经销制

2020/4/12 10:38:19点击:
所谓区域总经销制,是指在一定的区域内,玉林iso认证企业只选择一家经销商独家经销自己的产品。企业实行区域总经销制时,由于在一个区域市场上只有一个经销商,因此企业在发货、价格控制、终端市场、广告促销这些方面相对比较容易管理。
但是区域总经销制也有许多弊端。
第一个弊端  使得企业在销售上比较依赖经销商,容易受到经销商的要挟,经销会挟市场以令玉林iso认证企业,挟货款以令企业,向企业提出许多条件和要求。
第二个弊端  因为给定的区域市场上只有一家经销商,使得经销商没有竞争对手,再加上经销商的利润比较丰厚,因此经销商的竞争压力比较小,导致其把重点由关心怎么提高销售量转向如何获得更大的利益,从而致使其下一级客户,下一级经销商的利益受损,不利于提高铺货率。
第三个弊端  因为某些有实力的零售商与经销商有矛盾,有旧怨,因此不愿意经销这些经销商所经销的品牌。对于企业来说就会失去一系列的销售机会。
根据区域总经销制的优点和缺点,玉林iso认证企业在区域总经销制的模式下,对销售网络的控制要点在于以下四个方面:
区域总经销制下销售网络的四个控制要点
选好经销商
合理确定经销商的销售量
防止经销商截留利润
加强终端网络控制


选好经销商
由于给定的区域市场上只有一个经销商,因此玉林iso认证企业产品在市场上的前途和命运就交到经销商手中,如果经销商有的工作没有做好,产品就有可能退出这个市场。因此在实行区域总经销制的时候,一定要把工作重点放到千挑万选一个好经销商上,这样区域市场的开发就有保证了。


合理确定经销商的销售量
玉林iso认证企业在给经销商下达销售目标时,不能盲目加量。如果给经销商下达的销售量超过了给定市场的潜力,超过了经销商的销售能力,并且玉林iso认证企业以丰厚的年终返利作为诱惑,鼓励经销商把销售量做大。某些经销商一旦在当地市场无法完成企业的销售目标,但是为了获得丰厚的年终返利,经销商就会“铤而走险”,采取不正当的做法,搞低价倾销,导致窜货。为了防止这些现象的产生,企业在给经销商下达销售任务时不能盲目加量。


防止经销商截留利润
区域市场上实行总经销制的时候,经销商会把利润截留到自己手中,导致产品价格居高不下,而玉林iso认证企业竞争对手的价格在下降,致使企业的产品失去消费者的青睐,失去一部分市场,也就是说使企业的产品失去了竞争力。同时,经销商的这种行为又会影响下一级经销商的利益。由于经销商把利润截留到自己手中,没有让给下一级经销商,致使下一级经销商丧失积极性,其结果使得企业失去了市场。


加强终端网络控制
由于玉林iso认证企业在市场上实行区域总经销制,那么给定市场的销售网络都掌握在该经销商手中,企业只能管到该经销商,对于其手下的二级批发商及零售商,企业却无法控制,使得企业受制于该经销商,玉林iso认证企业的销售政策不能得到其全面的贯彻执行。为了解决这个问题,一方面企业要加强与经销商的沟通,另一方面企业要直接运作终端,企业的销售人员要深入终端市场,逐渐培育、开发自己的终端网络,通过对终端网络的控制来避免受制于经销商。
终端网络如果掌握在经销商手中,企业就要受制于经销商;如果终端网络掌握在企业手中,经销商就受制于企业。所以企业在利用经销商的同时,要强化对终端网络的控制,从而避免对经销商过分依赖。