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南宁iso认证企业区域经销制

2020/4/12 10:41:05点击:
所谓区域经销制就是南宁iso认证企业在这个区域市场内,不是选择一个经销商,而是选择多个经销商来分销自己的产品。
由于实行区域经销制,在给定区域内,多家经销商同时分销企业的产品,因此在价格管理上,一方面企业不可能进行垄断,另一方面经销商会在产品配送终端,促销等方面努力,精心做市场,这样有利于南宁iso认证企业提高铺货率,拓展网络。
销售政策的下放和销售量的提升是区域经销制的优点,但是它的缺点也很明显。多级批发商之间互相竞争导致压价倾销,市场价格混乱,区域内窜货等现象出现,最终导致经销商无利可图,降低了经销商与南宁iso认证企业的亲和力及其对企业品牌的忠诚度。为了解决这些问题,企业在一个区域内,选择多家经销商时,要依据区域市场的容量和发展的潜力,把握好以下三点:
区域经销制下销售网络的三个控制要点
把握经销商的地理分布
选择销售实力大致相当的经销商
要适度控制经销商的规模


把握经销商的地理分布
在对经销商进行选择时,要注意地理分布上的合理性,要有利于南宁iso认证企业对经销商分销范围的分区和有效控制。如果在一个区域市场内所选择的经销商挨得很近,极易引起两个经销商的互相打斗,因此企业要在区域上给经销商做一个分区,为每一个经销商留出一个合理的市场范围,为每一个经销商留出合理的市场容量。


选择销售实力大致相当的经销商
南宁iso认证企业要选择实力大致相当的经销商,以免出现不良竞争,导致网络失控。如果企业在区域市场中选择的经销商,有的实力很强,而有的实力很弱,当这些经销商处于竞争的不同的起跑线上,经销商之间(大经销商和小经销商之间)就不可能产生公平竞争。大经销商可以通过许多不正当手段,迅速把小经销商冲垮。要避免这种现象发生,企业在选择经销商的时候,就要选择销售实力大致相当的经销商。


要适度控制经销商的规模
在区域市场上选择经销商的时候,中等规模的经销商比较适宜。大经销商南宁iso认证企业很难控制。实力大的经销商,一方面同时经销很多品牌,因此有可能对你的企业品牌不重视,不会集中人力、物力、财力用于推广你的企业品牌;另一方面大经销商之间更容易打价格战,从而扰乱企业的市场秩序。
大经销商凭借自己的实力和能力,为争夺网络资源,容易导致价格结构体系的混乱,致使南宁iso认证企业对分销网络失控,最终经销商也因为无利可图而失去了对企业产品的经营信心。这样的教训企业应当吸取。
 
经销商作为南宁iso认证企业的一种资源和资产,对其进行有效的管理是销售管理的必须。并且,经销商作为企业的合作伙伴,有效管理有利于双方对利益的认同和共享,以构建坚实的合作基础。从某种意义上讲,对经销商的管理是对其实施有效的激励与约束及如何为网络约束客户。留住一个经销商的费用比新开发一个经销商的成本要低的多,为了获得相对稳定的经销商群体,许多企业加强了对现有经销商的管理。你所在的企业是否在积极的开展这方面的工作,如果还没有,那么,是时候了!